Успех с Alibaba: цифровизация торговли как ключевое условие развития малого и среднего бизнеса

11 декабря встретились в прямом эфире с Борисом Нейманом, генеральным директором компании PAL. Компания PAL является официальным сервисным партнером торговой площадки Alibaba.com в России. Бориc обсудил расширение географии продаж малого и среднего бизнеса и поделился ключевыми возможностями маркетплейсов.

 

— Выходит ли бизнес в России на международные площадки?

— В стране происходит небольшой «салат»: люди сильно заинтересованы, но до конца не понимают «что к чему». Для большинства предпринимателей электронная торговля воспринимается как розница, «посылки». Когда говоришь, что в B2B секторе тоже есть электронная торговля, это вызывает легкое недопонимание. Поэтому одна из наших основных задач в качестве сервисного партнера вести просветительскую деятельность, пояснять людям в чем разница. Потихоньку это понимание приходит, и мы видим первые в нашей стране истории успеха. По данным Alibaba вся глобальная розничная торговля оценивается в 3+ триллиона долларов, но глобальная B2B торговля оценивается порядка 25 триллионов долларов.

— Какие по-вашему мнению у маркетплейсов есть плюсы и минусы для бизнеса?

— Очень часто в понимании бизнесменов - пользователей площадки минусы – это большая комиссия. Второй минус – это то, что не всегда маркетплейсы B2C делятся данными о покупателях, это не дает сделать в повторную продажу. Сегодняшняя интернет-структура не позволяет цифровизировать трансграничную B2B торговлю также, как она оцифрована в рознице, но на B2B маркетплейсах нет минусов B2C. Конечно, присутствуют свои минусы, и когда бизнес становится больше, государство за ним больше следит. Один из самых главных минусов здесь это то, что расчеты между юридическими лицами могут вестись только через кредитные учреждения. Среди плюсов: на Alibaba, например, нет комиссий с каждой сделки, доступны данные о покупателях и легальна дальнейшая работа с ними после знакомства без «помощи» маркетплейса . Даже можно сказать, что B2B торговля сводится к тому, что бизнес предоставляет «витрину» с товаром, а маркетплейс – траффик.

— Что послужило катализатором развития?

— Доступ к высокоскоростной связи и появление интернета в мобильных устройствах стали катализатором развития интернет-торговли. Люди стали покупать «пальцем».  Продажи начали расти. Когда вы продаете на маркетплейсе, вы можете получать запросы из самых отдаленных стран. Сначала поставщики размещаются на площадке, а потом определяются с партнерскими странами. Это огромный плюс с точки зрения участия в выставках: выставки будут работать по-другому. Будет онлайн-выставка, где люди будут находить поставщика, а офлайн-выставка, скорее уже превратиться в Matchmaking с уже готовыми встречами. Размещение на маркетплейсе позволит определиться, в какую страну стоит поехать для участия в выставке. Также на этих выставках они смогут отправлять письма с приглашениями, используя данные о покупателях в этой стране. Около 30% этих контактов приходят на встречи, что позволяет провести их с подготовленными потенциальными деловыми партнерами.

— А как обстоят дела с онлайн-выставками?

— Традиционно было 2 крупнейших онлайн выставки, Alibaba проводит выставки с 2017 года: мартовское Expo и Super-сентябрь. В связи с пандемией 2020 года стали проводиться промежуточные онлайн-выставки. Трафик на площадке вырос и выставки проходят практически в постоянном режиме.

Российские поставщики принимают активное участие в онлайн-выставках?

— Российские поставщики «запрягают долго, но быстро едут», В Super-сентябре участвовала всего 1 компания. Но в косметической Cosmoprof выступало 2-3 компании. В ближайшей выставке участвуют уже больше 10 российских компаний.

— Давайте обсудим «госзаказ». Как государство поддерживает?

— Доля государства в экономике по разным оценкам составляет от 33% до 70%. Доля малого и среднего бизнеса составляет порядка 70% в части госзакупок. Эти цифры говорят, что государство является ключевым «покупателем». Но у государства есть свои определенные особенности.     Первое – они редко платят предоплату. Во-вторых, не всегда получается получить деньги вовремя. В третьих – нужно подписать ворох документов. «Клиент крупный, но капризный». Также есть инструмент тендеров. Рынок у нас хороший, но не растущий. Предпринимателям лучше искать другие каналы сбыта. Маркетплейс как раз отличное решение для этой задачи. Это не сложно. Вы попадаете в среду, размещаете товары на витрине и получаете трафик. Что дает торговля на экспорт? Правильно, это устойчивость. Если возникают проблемы на внутреннем рынке – вы можете переключить объемы на внешний, и наоборот. Такая модель более привлекательная для инвесторов.

Какого отношения придерживается наша страна в отношении развития трансграничной торговли?

— Наша страна понимает и знает эту зависимость маркетплейсов, и с 2015 года активно подталкивает предпринимателей продавать на экспорт. Создан российский экспортный центр, подключено Минэкономразвития, которое создало программу по субсидированию малого и среднего бизнеса. Программ большое количество, но то что мы видим, к сожалению, есть другая проблема. Предприниматели не всегда уделяют должное внимание развитию этого рынка. Часто подход формальный, а уровень делового общения с иностранцами оставляет желать лучшего.

Кто такой золотой поставщик, какие успешные кейсы собрала площадка Alibaba за 5 лет, какие ошибки допускают поставщики и что требуется для эффективных результатов в работе с площадкой – узнайте в нашем Instagram-аккаунте. Видео эфира уже доступно в ленте! 

MAPIC Family